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随着2018年宏观经济缓慢下行，第三方财富机构业务如今已到了数九寒冬期。 第三方财富机构，主要面对个人资产净值为100万元及以上的中高端客户，为其提供财富管理与定制产品等服务。 一位供职于深圳地区某三方机构公司的客户经理A告诉小编，他所在的某第三方财富管理公司，每月的绩效考核设计思路包括：关键绩效指标与直属领导评价指标。其中关键绩效指标占比90%，考核内容包括存贷款任务完成率、财管管理综合理财服务收入计划完成率、中间业务收入计划完成率、新增客户计划完成率、存量客户维护计划完成率等维度。 一 考核压身，完成艰难 A所在的第三方财富管理机构的薪水构成是：底薪+销售分成，据她描述，每月的销售分成按职级来定，除了基本工资从3000元底薪至6000元外的差距外，所有销售团队人员的收入，除了达到初级员工月均销售100万元以上，中级200万元以上，高级300万元以上外，团队成员按月千分之三的销售制定提成。 这可以理解为，如果是初级员工，每个月基本工资3000元，销售规模达到100万元，则提成能拿到3000元，在满勤的情况下，每月可以拿到6000元的工资，而高级销售人员月薪大概在1.5万元。 A是河南人，从事第三方财富的销售业务已经有三年的时间。据他描述，行情好的时候，销售人员普遍能够赚取更高的佣金分成。 所以，在这个市场上，她尝到了赚钱的快感，然而也有现实的压抑。“从去年下半年开始，市场环境恶化，拓展业务一天不如一天“。 2018年4月，资管新规正式发布，明确了过去主流的“通道+资金池”、“期限错配+刚性兑付”是伪资管。不少信托公司与基金子公司制定了压缩通道+资金池、非标债权类产品规模，导致第三方财富管理机构代销规模大幅缩水，业务员收入跟着下滑。 他算了一笔账，2017年底前，每月公司资产销售规模约8亿-10亿元，资管新规面世后，他所在的财富管理机构从信手、基金子公司等持牌金融机构拿到的资管产品募资额度，每月不足3亿元，个人赚取的提成入不敷出。 “有时候3亿的资产规模也销售不出去”，据A描述，后来，公司找了合作机构分流销售，才实现预期销售额。 另一位客户经理B，在一家位于北京地区的第三方财富管理公司，在这一行业也有两年的时间。对于考核，基本按照A所在的公司思路。 让他痛苦的是，为了填补产品代销业务缩水的缺口，公司拓展了其他业务模式，例如高净值客户子女海外夏令营、海外高端医疗、海外置业等管理团队，但这些新业务同样发展得不顺利。 除了产品代销规模缩水，业务难做，让他”伤筋动骨“的，是公司搭建的其他业务，同样在销售过程中举步维艰。他认为，这个行业已经很难走出“阵痛”期。 “海外子女夏令营业务，去年年初就已经开展，报名的人数累计不到10人”。B透露，这导致员工的工作积极性严重下降。 “3月份是跳槽黄金期，会考虑向其他行业转型了，真的坚持不下去了”，他称。总之，“业务难做 ”给这一行业的从业者带来更深的体会。 面对巨大的考核压身，A和B所在机构，长期从事这份工作的人员占比不到40%，平均离职率60%左右。 也有被动离职的情况。客户经理A称，“公司高层去年12月份已经讨论削减财富管理团队人数，所有业务线不再批offer。春节没过，裁员工作已经落实。”他所在的部门销售人员从30人缩减至不到15人。 二 生命不息，飞单不止 这个行业，销售手段也在不断迭代演进。除了A和B类员工外，还有一类是走“飞单(将客户资料带到其他公司申请)”的C类员工，一旦所在的机构提成过低，会将客户从所在机构输送给其他公司，比如信托、私募，也包括第三方公司。 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。“如果送到信托公司的财富机构，最差也可以拿到几千块的提成”，这也成为支持C类客户经理继续在这个行业坚持的最大动力。 据了解，飞单从第三方财富机构转入私募或者信托机构，几乎是第三方财富机构客户经理全部买单”。 客户经理C表示，“第三方财富机构在产品挂网前，会先发给私募、信托机构挂网销售，这些机构理财师整理客户身份信息，将客户约至其办公地，先打款再签合同“。 这种飞单的出现，主要原因是财富中心人员“为了保住工作”，现在做飞单，90%都是“赔钱赚考核”，如果是平价成交，“那已经是私人感情不错了”。一些客户也知道其中有“提成”的存在，甚至出现了“客户要求把提成给自己”的情况。 C曾经在飞单事件上也栽过跟头。2017年，一位通过自己介绍到其他公司的客户购买的产品逾期了，导致客户的电话轰炸。在意识到自己“踩坑”后，才知道风险往往伴随着“跟风”与“贪婪”。 三 培训缺失 遗憾的是，在“快速达到销售目标”的氛围下，这个行业内部培训犹如六月飞雪，“来一次”都很新鲜。 “尽管很多财富中心强调培训的重要性，但在真正的专业建设上，我们公司始终是缺位的”。 “我只见过入职培训，回头看其实就是进行一些常识性培训”。 客户经理A、B、C，从未见过来自机构风控部门、产品部门为业务员培训专业问题，“涉及底层资产的培训，就更不会有了”。 B表示称，“我们曾经抽过一阵风，总部上了一个在线培训系统，发了几个视频课件，还要求保证学时”，但只执行了不到两个星期。 四 摸索转型之路 随着资管业务收窄，部分项目风险逐渐暴露，成百上千家的第三方财富管理机构相继倒闭，市场迎来了洗牌期。 “伴随着利率市场化的演进，信息不对称的程度正在逐渐减弱，曾经中介机构们可以在项目方和资金方之间撮合巨大利差的时代一去不复返，客户也不会凭借一两款产品就对机构死心塌地。” 一位理财师这样表示。 一些第三方资产管理机构，正试图向其他方向转型，比如区块链、或者综合金融服务平台。据了解，虽然都在试水，却没有一家转型成功的案例。 而曾经在第三方做理财的业务员，如今向贷款业务转型的，如同一股巨浪，正在激流勇进。 【免责声明】 凡本站未注明来源为投资观察界：www.tzgcjie.com的所有作品，均转载、编译或摘编自其它媒体，转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息，并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源，并自负法律责任。 如您不希望作品出现在本站，可联系我们要求撤下您的作品。联系邮箱：xinxifankuui@163.com
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