年营收8亿 卖刀到海外他为何这么有底气？

据了解，张小泉的用的钢不是一般意义的传统钢材，而是有专门用来做刀剪五金的特殊不锈钢，跟普通钢材相比，还要添加很多其他微量金属元素，但是刀剪的体积很小，做个几千万把刀，需要用到的钢也就一炉。此外，张小泉的用钢、塑料件精度要求又非常苛刻，所以就是原材料的需求量很少，但要求还特别高。

而这一炉的钢材，对于鞍钢、宝钢等大型钢厂而言，会被认为量太少了，钢厂不想接单。即便是现金交付一年的量，很多大钢厂也不是很想接单，而小钢厂却没有技术高的工艺能力，所以也不行。

夏乾良表示，这是全行业的通病，现在的“去产能”的宏观环境下，钢厂更不接小订单了，而是保大去小。产能过剩是，符合高端制造的产能不足，低端制造的产能过剩。

“现在张小泉在牵头出一套标准，对钢材、塑料件、五金配件的采购计划，年度统筹，整体打包跟上游供应链去谈判，想办法把一个钢厂一个月的产能包了，全行业的集中采购。这是为了推动自身和行业的更好发展。”夏乾良如此说道。

是否有足够的知识储备去生产开发各类产品，来满足各国消费者的需求，这也是相当考验张小泉的难题。

比如在荷兰市场，种植郁金香的工人，剪裁需要用的刀，也需要根据根茎的粗细来调剪刀松紧度，在张小泉之前，没有这种剪刀，园丁们就需要背一个很大很沉的工具包以放下各类工具。

在非洲市场，还会因为包装的颜色和纸盒软硬的改变，出现消费者不接受的问题。出口非洲的产品都是基础工业用品，此前盒子都是软的，色块红绿色，为了想走得更国际化，想换包装，换成灰色。但非洲的消费者不认了，觉得不是原来的产品，即便包装更好，硬的不容易摔坏，售价不变，他们也不认。

要去说动他们，要花好大功夫，说动好几层才行。经销商到代理商到工厂老板到工厂员工，这些流程下来，如果员工不想用，那基本上就是生意做不成了。这些沟通的成本很高，效率很低，进入了比较尴尬的局面。

对此，张小泉脑洞大开，采取的办法是去淘宝买非洲人拍的视频，200块钱一段3-5分钟的视频。让非洲的当地人拿着张小泉灰色的盒子和红红绿绿盒子放在一起，让他们一起喊，“这些都是张小泉，这些都是张小泉”。这些个不得已而为之的办法，效果还是蛮好的。

刀剪产品，在极热或者极寒的天气下，都会对品质的稳定性造成很大影响。比如北欧天气严寒会使刀具裂开，这就需要加强钢材和塑料件内部组织韧性。木柄剪刀到了东南亚热带地区会有可能出现霉变问题，说明木材不适合，或者含水率过高造成的，也需要针对市场，对烘干工艺进一步优化。

远洋贸易会需要关注热胀冷缩的问题，刀柄绷断或者铆钉松动的问题而每一个国家都有可能出现不一样的问题，这也是一个困难，有很多问题不一定碰到过，张小泉需要边尝试边摸索。

在品牌出海的推广营销上，张小泉也是绞尽脑汁出新招。张小泉没有外贸的地推人员，主要是靠产品征服，然后得到海外华人的口口相传，烧钱打广告从来不是他们的手法。

张小泉在出海业务上，唯一的刚性原则，就是价格要比国内贵。一是为了中华民族的品牌的底气，二是没有必要去做比价格的事情。

虽然先B2B再B2C的模式算是一个经济划算的路径，但市场扩张的速度，相对而言是缓慢的，但高举高打的市场投放费用是极大的，社交媒体和红人的推广费用也不小，如何找到平衡点？

夏乾良表示，张小泉在品牌策略上，不是按国家而是按区域来划分的。比如中亚、欧洲、美洲等，区域的文化相似度高，品牌的推广成本也比较低，品牌效应也比较好。

品牌出海名字也有差异性，叫“Zhang Xiao Quan”or Mr.Zhang？如何在海外具有辨识度，是全球每个国家都一样的名字，还是采取对应的国家都用不同的策略？这其中也有很多利弊去平衡取舍。对于这些问题，张小泉还在探索阶段。

在团队的搭建上，张小泉设立有独立外贸业务部门，采取事业部的矩阵式管理，产品到了海外也分批发、零售、超市，但每一个渠道最后，都有汇总的外贸部门来进行统筹管理。

目前，张小泉的外贸团队只有12人，这些只是外贸业务的统筹指挥部门，主要负责跟外商交流接洽，具体的细节还是各个业务事业部在负责。其电商事业部，管国内国外电商，但外贸事业部是总管这个板块的外贸业务。

订单主要来源于经销商，有订单之后再生产。经销商渠道上的分发、如何布置网站和门店等都需要跟张小泉的外贸团队做接洽。举例来看，美国的经销商想要购买销售张小泉的产品，是需要先跟外贸部门谈判，返点、费用、支持、价格、政策等，都是外贸部门跟外商沟通，经销商要做线下零售要跟零售事业部沟通，要做电商要跟电商事业部沟通。

张小泉线上线下的产品是不同的，张小泉有18000多种产品。门店、超市和电商渠道销售的产品都不一样。单纯做电商的企业可能不懂线下业务，不能随意打入这个渠道。每一个市场，张小泉是销售团队都是本地人，都要交给各地本土经销商去做，本土化适应性会更强。

对于未来海外市场的布局，夏乾良表示，2018年的重心是深耕澳大利亚市场。澳大利亚是张小泉一带一路战略上的桥头堡。因为澳洲华人很多，商务政策也比较灵活，澳洲人与欧洲人、美洲人互动很频繁，旅行是串联调动他们互相认知的主渠道，口口相传的效应更强。

与多数卖家的策略不同，对于东南亚市场，夏乾良表示这还是属于边境贸易范畴，还没有大力的铺开去做，而是留到最后攻占。东南亚有很多国家，多国多地的接洽，会有很高的管理成本。

“先做澳洲市场，整个东南亚市场放到最后，因为东南亚有太多华人了，简直就是一个中国市场，人口密度大，市场复杂，要好好做。可能会直接进入线下，就比如在新加坡开十家连锁店，来提升张小泉的知名度。”夏乾良说道。