AI大数据+标准化服务，瓜子二手车掀新零售浪潮

中国汽车流通协会数据显示，2018年1-10月全国31个省、市、自治区1068家二手车交易市场累计完成交易二手车1132.90万辆，累计同比增长13.02%;2017年全国31个省、市、自治区1068家二手车交易市场累计二手车交易1240.09万辆，同比增长19.33%，交易额同比增长34%，二手车成为爆发性增长的新兴市场之一。

然而，数据很丰满，现实很骨感，如此高的交易量背后充斥着全国15万家的二手车经销商。而这15万家经销商，大多以夫妻店为主，在15万家车商中年交易量达到100辆已经是超出业界平均的水平。想要收割如此高速增长的市场，可以说是非常不容易。

与此同时，交易分散的二手车交易市场仍然是“柠檬市场“的状态，中间商赚差价依然是二手车商的主流盈利模式，劣币驱逐良币，不管是买家还是卖家，对这个市场依然没有太高的信任感和依赖度可言。

实际上，早在成立之初，瓜子二手车就曾提出“没有中间商赚差价”的宗旨，完全实现个人买家对个人卖家的交易模式，后期更是实现了大数据算法对二手车进行标准定价。如今，正在全国大范围开设严选直卖店的瓜子二手车已经悄悄开启了一场二手车交易的新零售革命。

二手车新零售革命

今年下半年，瓜子二手车开启了全新的市场战略，在2018年开设了上百家二手车严选直卖门店，从沈阳的第一家严选直卖店落地以来，持续处于高速扩张的过程中。

瓜子二手车严选直卖店为个人卖家提供检测、整备、定价、实车展售等服务;为个人买家提供一次多看、交易过户、金融保险、售后保障、维修保养等一站式消费服务。最为关键的是，在卖家签约后，瓜子会提前向其垫付50%-70%车款，将车源锁定并在店内寄售，在车辆限期售出后，再一次性缴纳尾款。整个过程中，瓜子一如既往地不赚差价，而是买卖双方按透明定价按比例支付服务费。

这是对二手车交易模式的全新重构，这个模式有很多值得讨论、极具挑战性的地方。最关键的是，提前支付70%的车款，瓜子为何敢这么干?不怕车卖不出去砸在手里吗?

劣币市场呼唤公允价格

要讨论这个问题，首先要明白，决定二手车交易最核心的问题就是定价。买方想花合理的价格，买辆满意的车;卖方想把自己的爱车卖个好价钱。而毫无疑问，让双方都认可的定价非常困难。

定价之所以难在于，影响一辆车价格的因素有太多太多。行业内有个说法，叫“一车一况一价”。即便是同样的车型、同样的年限、同样的里程，驾驶习惯有一点区别，都能导致车况不一样，价格差出很多。同时，由于车辆保险和记录等关键信息很难从商户手中拿到，二手车信息庞杂而且极度不对称，导致消费者无法找到一个市场公允的价格。

传统二手车交易市场中，定价主要靠经验丰富的“老师傅”。拥有多年验车经验的老师傅根据自己对车的评估结果和主观判断进行定价，定价权都掌握在老师傅手里，这种完全不可复制的模式无疑是阻碍着行业的规模化发展，因而车商平均年销量只有100辆左右。再加上传统车商以买卖双方不透明的差价模式进行交易，定价过程有很多水分，完全可以低买高卖。长期以来，这种传统的方式导致二手车行业劣币驱逐良币，买方卖方都对车商产生不信任感，二手车交易被贴上了效率低、体验差的标签。

要改变这种劣币市场，就需要有透明可见的车况和精准反映市场价值的二手车公允价格，让买方和卖方都能接受这个公允价格，从而推动交易。而谁有能力制定出这个公允价格，谁就会得到用户的信赖。对用户来说，买卖车不再那么难以信任，交易周期也大幅缩短。这便是瓜子二手车切入的关键点。

AI定价，技术颠覆市场

也许很多人没注意，瓜子二手车的广告发生了悄然的变化，已经从“没有中间商赚差价”变成了“买卖二手车，先看瓜子价”。这个变化可以看出来，瓜子已经握住了打开二手车市场大门的钥匙。

这把钥匙便是大数据和AI技术。实际上，瓜子作为一家互联网公司，从诞生之初就带有技术基因。早在2016年，瓜子技术团队已经开始着手搭建“CARS Brain车好多大脑”，通过学习人工定价经验进行二手车智能定价。随着大数据的积累和技术不断迭代，AI定价的水准已经进入了全新的时代。

目前，瓜子推出了智能二手车定价“瓜子价”。瓜子的AI技术能够把一辆二手车的价格拆解成2000多个影响价格的数据维度，并根据每一项指标对应的实际情况，计算得出这辆车的价格：年份、公里、款式、配置、有没有天窗、用户操作偏好，甚至天气和季节等等，所有的因素都可能会带来不同程度的价格波动。再结合售卖时间、地点、供需关系等众多市场化因素，共同制定出一口价售卖的标准“瓜子价”。

相比之下，AI无论在数据丰富度和精准度都是远远超越人工定价能力的。同时，AI摆脱了人工定价可能存在的主观性因素，能够极其客观而全面地对所有因素进行评定。随着数据的不断积累，定价会越来越精准，越来越客观公正。瓜子价就会无限接近于市场的公允价格。

瓜子价给市场带来的作用是，它通过大数据和AI制定对买卖双方透明价格的模式，使市场有了极其客观的价格指标，这打破了市场信息不对称的问题，对车商来说，单纯通过低买高卖赚差价的模式也许要逐步萎缩，市场将进入一个全新的竞争态势。

新零售时代 数据驱动二手车行业变革

在市场开始走上快车道之前，瓜子二手车推出严选直卖模式已经率先为未来的竞争做好了铺垫。布局新零售，瓜子二手车已经进入全新的竞争模式。

以大数据驱动行业创新

瓜子二手车通过直卖模式打造了一个公开透明的市场环境，而良性的市场经营模式一旦形成，真正的竞争就变成了技术的竞争，而技术的进步是永无止境的。未来，谁能更扎根于市场，谁能将技术更实际的运用到线上线下的应用场景，谁就能接近成功。未来二手车交易的比拼的将是谁的数据更精细、技术更优秀、生态更完善。

在这方面，瓜子二手车毫无疑问走到了前面，但显然，瓜子的优势不止于此。早在2016年瓜子已经开始布局自己的大数据，打造集车辆信息、买家与卖家交易数据等在内的基因图谱库。目前瓜子基因图谱库已经拥有超800万车辆与3亿车主和潜在买家基因数据，可以通过大数据分析与预判，实现平台对消费者的服务更智能化、更个性化。瓜子二手车CTO张小沛也始终坚持强制要求工程师定期下一线调研了解业务，收集不同情况下可能干扰或影响二手车交易的信息数据，并将这些数据结构化，呈现到系统上，加入到算法模型里面去。在二手车商仍在通过赚差价获利的时代，瓜子二手车已经将颗粒度细化到这样的级别，这样的优势无疑是巨大的。

另外，数据还通过业务的反馈得到积累，进一步推动效率和体验的提升。据张小沛介绍，通过丰富的智能设备、线上线下联动的应用，能够将线下的海量设备映射到线上的数字世界中，每个用户和员工、每辆车、每个直卖店都成为瓜子基因图谱中的一个数据节点，无数节点之间彼此存在密切关联，在人工智能的加持之下，不仅能够计算出车辆的公允价格，还能对车辆价格走向、售卖概率、部件维修保养、使用寿命，以及用户的购车意向、金融保险风险、后续换车需求等做出完整详尽的判断，并将之反馈于线下的精细化运营中 从而为消费者提供传统车商无法提供的完备、有保障、个性化的服务体系。服务水准的提升会进一步带来效率的提升，再一次形成良性循环。

一站式服务体验——选车、金融、保险、过户、维保

当然，尽管非常重要，但价格并不是二手车交易的全部。二手车交易的过程之所以漫长，另一个重要原因是，除了售价之外，线下体验也非常重要。不仅如此，二手车交易过程中的各种手续，交易后的保养、维修等问题等等都是影响二手车交易服务的重要环节。

提高周转效率、提高交易频次，不但要打消消费者在价格上的顾虑，还要做好完整的售前、售中、售后服务，让用户对平台产生信任感。优质的服务最终会将让平台形成一个交易、金融、汽车后等各个环节互相促进、良性运转的态势。随着口碑效应的不断积累，平台将建立更大的竞争优势。

这也就解释了，为何瓜子二手车要开启严选直卖店的模式。严选直卖店可以为买房和卖方提供一站式服务，为双方提供了路径最短的连接方式。

对于卖方，通过直卖店，用户可以快读完成专业深度复检、定价、签约、车辆清洗整备、上线等流程，而直卖店率先支付最高70%车款的方式也对车主产生了很大的吸引力。这样，车主可以实现一站式卖车，不必再像过去那样，不停地约各个平台上门验车，不断地腾出时间等待买方看车。

对于买方而言，直卖店让买方可以在一个场景下“货比三家”。买方逛店可以一次性看成百上千辆二手车，拥有更丰富的选择，连过户都可以直接在瓜子二手车严选直卖店内完成。不再像过去那样，买一辆二手车要跑遍城市的各个角落，办手续又要折腾好几天。直卖店标准化的服务，让用户节约了很多时间、精力成本，极大提升了交易效率。车好多集团CEO杨浩涌透露，沈阳严选直卖店店开业以来，一天的销量达到了很多车商一年的水平，效率提升幅度确实令人叹为观止。

交易效率的提升同时带动了金融、保险、汽车后服务等业务生态的同步发展。瓜子二手车严选直卖店可以提供30天无忧退车、2年或4万公里保障等新车级售后服务。据张小沛透露，严选直卖店内的二手车周转效率达到传统二手车交易的3倍以上，金融渗透率达到行业平均水平的4倍。

一站式服务进一步提高了周转效率，同时积累了良好的口碑，在草莽时代，直卖店正在建立一个行业标杆，引领二手车市场向更高效、更优质的方向转变。二手车未来的市场一定是数据与技术决定，在二手车领域，瓜子正在以大数据为基础，不断推动技术与服务的迭代更新，技术与服务带来的增长又反哺了瓜子的大数据体系，进而形成良性互动，推动着瓜子生态的进化。

市场人士预测，到2020年，中国的二手车交易量会超过新车售卖量。瓜子正在推动二手车交易打掉中间环节，建立基于AI技术的生态平台。以自有的方式，瓜子正在引领市场走向全面的升级和变革。