专访团车网闻伟：车市震荡中求稳，将进一步探索下沉市场

蓝鲸TMT记者 新月

2019年中国车市的日子并不好过。

最为外界熟知的是位于产业上游曾被称为造车新势力的蔚来汽车。在今年9月24日发布了第二季度财报之后，蔚来宣布将进一步裁员超2000人。而在产业链的中下游，汽车经销商们同样也在紧衣缩食，部分二手车电商平台如优信和人人车也相继出现步伐放缓和裁员的现象。

根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2019年6月中国汽车产销量分别完成189.5万辆和205.6万辆，分别环比增长2.5%和7.5%，同比下降17.3%和9.6%。在2019年上半年，累计产销量分别同比下降13.7%和12.4%。如何“止跌”“重拾信心”成为接下来市场的主旋律。

对于成立已近10年的团车网来说，这也是他们不得不面临的现实情况。但在采访中，团车网创始人兼CEO闻伟仍然较为冷静：“十年前市场井喷的时候，商家没需求行业变革难，当时夹缝生存了好几年才慢慢爬出来。2015年行业虽然出现了问题，但2016年却是我们发展最快的时候。所以只要你有基础，有赋能的能力，你的优势能够被经销商或者企业厂商所认可，就能有较快的增长。”

车市震荡，团车网求稳

在闻伟看来，车市的周期性变化并不让人十分意外。

“从2001年到现在，汽车工业处于上升周期了很长一段时间。2008年虽然经历了一点小风险但2009年和2016年两次推出减免购置税后又起到了促进市场井喷和支撑市场的作用。所以车市整体来讲这十几、二十年一直是处于上升通道，我国也成为了世界第一大汽车产业国。但经济不是一成不变的，总会出现波动。”

因此车市下行的状态会持续多久并没有对他造成过多困扰。一方面从短期来说市场寒冬持续时间并不好判断，团车网会更保守的去做至少中期的准备。另一方面预测寒冬持续到何时的意义也不大，企业需要为未来行业的复苏做准备。

“现在是全行业面临的一个困难期，明确地讲压力肯定是有的。以前可能只是经销商难受，主机厂还没那么难受，但现在不光经销商主机厂，全都在难受，但是我们觉得在这类似于退潮，谁在裸泳能看得更清楚。寒冬的时候我们把自己扎得更深，把自己相应的一些能力、内内功能够做得更好，当行业可能再迎来复苏的时候，我们就会是跑得最快的那个。”闻伟说道。

2018年11月，团车网在美股纳斯达克上市。2018年第三季度，团车网实现净营收1.55亿元，同比增长106%；2018年第四季度，净营收226.4亿元，同比增长98.6%。今年第二季度，受市场环境影响，增速下降至约11.9%。作为一家汽车交易和服务平台，团车网整体表现优于二手车电商的表现。

2017年与2018年是团车网的飞跃期和扩张期。根据资料显示，在2017年团车网总成交规模超过20万台每年，团车节共覆盖全国75个城市，全年共举办304场团车节。截至目前，团车网共覆盖全国240个城市， 2019年上半年共举办522场团车节。

“目前我们其实是适度放缓了增速，可以看到我们在过去几个季度是有意识的在控制增速，但是扩张的目标是一直存在的。经过了两三年的高速扩张，无论是内部管理还是效率还有一些超速。适度的踩一下刹车，把自己内部的整个从体系化的管理，到我们各方面的系统建设都去做一些完善，我们会再次去踩油门。”

主打S2B2C模式，将4S店变1S店

车厂日子不好过，团车网作为下游的交易平台，如何看待及应对这种自上传导下来的压力备受外界关注。

“我们首先是面向2C，消费者的需求。创业的初心就是帮助消费者，用团购的方式能够让他省钱省心买到车。再从2B层面来说，是帮助车企迅速批量的获取精准客户和消化库存。”闻伟举例道，比如造车新势力，原本是缺乏经销商体系，但团车网有丰富的场景，既有C端的流量也有体系化数字化，比如SaaS系统，能够带来更多赋能。

同样，换言之。正因为当下品牌多，新创立品牌的成本不断降低，消费者的品牌选择度相应增高，同时品牌忠诚度相对下降。这是留给团车网等平台进行数字化营销和撮合交易的机会，去利用2C影响力帮助B端去赋能，然后更直接高效的触达到消费者完成交易。

“我们还可以给消费者提供一站式的服务，比如多种品牌比较体验，然后迅速地能够帮他完成买车，甚至以后用车养车整个的环节体验。”闻伟介绍道。截止到目前，团车网共与13000多家4S店展开合作，涉及数十个品牌厂家。

团车网的商业模式主要依靠S2B2C，闻伟认为这是公司竞争力之一，更是未来对传统4S店改造升级的一大趋势。

“单纯的B2B生意是我给B端提供SaaS供应链，单纯的B2C生意是我开个店，然后从厂家采车，向汽车厂家要政策，但是我们在做相对更复杂的模式。我们有供应链，但并不会做重资产的从厂家采购车，却可以为B端赋能，比如帮4S店体系做数字化营销赋能，或者帮主机厂做品效合一全流程化。这种模式目前没有别人做。”闻伟表示。

他认为，这种打法可以帮助厂商全流程全体系数字化。主机厂存在渠道空白的痛点，即没有4S店的地方。除了个别豪华车品牌，越来越多的人已经认同4S店体系在当下已不是一门好的挣钱生意。而团车网的出现，可以让原有或新加入的经销商店面仅仅起到交付功能，由4S店变1S店，其他功能由团车网等平台力量解决，以加速主机厂的渠道布局。

“这种模式目前在4S店成熟的地方还做不到，因为4S店还得帮主机厂抗库存，做销售、售后等各种各样的功能，所以我们在它的空白领域提前帮它做未来方式的改造，首先做2C的营销。平台由团车网搭建，虽然自己不开店，但赋能给本地的综合的经销商，让它承接交付服务。我还能赋能给汽车后市场服务商，给它带来不断的售后的用户。团车网把这一系列串起来，做成虚拟经销商体系。这是我帮主机厂做整体赋能的过程，承担了整个的4S店所有的功能，甚至包括了4S店不具备的线上线下数字化整体营销。”

布局县域市场，进一步探索车市下沉蓝海

团车网独特的场景矩阵是支撑其发展至今的关键——分别是主打高规格、提振影响力的自主品牌车展，将车展与团购融合的展销会平台团车节，为品牌定制的托管式促销活动酒店团车会/特卖会，以及深度下沉拓展在县级市场的小橙车展和虚拟经销商服务。

将品牌进一步往五环外下沉，是团车网接下来业务探索的一大重要方向。事实上，探索三、四线城市及以下下沉市场是当下的一大热门话题。在过去，出现了拼多多、快手等代表，而这两者崛起的背后都有电商若隐若现的身影。对于团车来说，这是一个有利的信号。

“中国这么大的人口和这么大的市场，有的地方是消费升级有的是消费降级，而车市下滑出现的一个怪现象就是，豪华品牌在增长，合资品牌稳定，自主品牌低端的下滑最严重，甚至于腰斩。但我认为这种现象是暂时的，因为从整个汽车保有量的角度来看，中国的农村和四五县城市，保有率是低的。当经济好转，这些低保有量的可能会迎来大的转变。”闻伟说道。

与其说再造一个汽车中介版的“拼多多”，倒不如更准确的来说是重现OPPO，vivo的迅速普及神话。“OPPO、vivo为什么能够超过小米，它们其实在四五线城市的渠道布局提前做得很成熟，这是我们能看到在3C领域里边的故事，在车里边大概率我觉得是可以推演的。”

他表示，这块的市场虽然目前是蓝海，但是资源各方面的缺失性严重，存在很多的挑战。而这种挑战不是来自于同质化竞争，而在于如何去整合，如何将这个模式弄好。“自己内生的这些能力是具备的，大家通过平台去赋能给别人，形成完整的产业路由器的闭环，类似于S2B2C这样平台，这是挑战，它不是一个同质化竞争问题。”

“我们现在覆盖了1-4线的200多个城市，未来我们会把中国338个地级市的绝大部分，和两千多个县级行政区域中人口密度、人口基数和经济发展都符合预期的县城都覆盖，最终占领国内三分之二市场，并下沉到县域或乡镇之中。”闻伟透露，未来的下沉市场竞争，将更多的通过主营业务的拓展来带动，而不做单纯的烧钱投入。